Ребенок банкира на прогулке с няней - это как минимум $3 миллиона

- Александр, расскажите, как создавалась ваше агентство?

- А.: В 1994 году мы первыми вышли на рынок кадровых услуг в сфере подбора персонала в дом и семью , и организовали агентство "Уют-Сервис", по предоставлению услуг нянь, гувернанток, домработниц. И на сегодняшний день мы остаемся лидирующими среди небольшого количества утвердившихся компаний этого профиля. И в апреле 2004 года нам исполняется 10 лет.

И в процессе нашего сотрудничества на той волне доверия, сложившейся у нас с нашими клиентами, которые доверяли нам самое ценное - собственных детей и материальные ценности своего дома, наши клиенты начали обращаться к нам с просьбой о подборе персонала в свои компании. А это бухгалтеры, менеджеры, помощники, часто руководители. Это дает нам почву в 1998 году организовать рекрутинговое агентство "Golden Staff". И уже на протяжении пяти лет мы занимаемся подбором специалистов в офисы и на производство.

- М.: 3 года назад - очередная волна роста фирмы - мы столкнулись с проблемой нехватки и неподготовленности специалистов в некоторых сферах профессиональной деятельности. Тогда мы решили открыть учебный центр "Golden Staff" , где осуществляется дополнительная подготовка и переподготовка людей, которые хотят утвердиться в каком-то коммерческом проекте. На сегодня у нас около 10 бизнес-направлений для желающих открыть свой бизнес, коммерческих директоров, руководителей отдела продаж, менеджеров по персоналу, специалистов рекламы и PR. Это не альтернативы высшему образованию - не диплом и не лекции. Это интенсив по темпу и сжатости материала. Занятия проводятся с использованием мультимедийного проектора - наши "студенты" от этого просто балдеют - писать не надо, материал раздается, им остается только делать пометки, потому что на каждый слайд проводятся получасовые дискуссии. Мы волновались, что Киев не готов к такому виду обучения. Отнюдь: практика показала, что группа раскачалась. А самая главная оценка и награда - это аплодисменты группы в конце занятия. Значит, мы на правильном пути.

- А.: Существует и учебный центр "Уют-Сервис". Здесь мы готовим официантов, поваров в рестораны и домашних, нянь и гувернанток и, конечно же, домработниц. Все программы -это авторские разработки наших преподавателей, адаптированные под требования клиентов. Материал меняется очень часто - то добавили соевую кухню, потому что это стало модным в Киевских семьях, то зарядку для грудничков, то занятия по безопасности, чтобы уметь вести себя в критической ситуации на улице или дома. Клиенты - люди обычно обеспеченные, и их дома и дети могут быть предметом покушений и шантажа. Мы своих выпускниц учим, как не растеряться и правильно отреагировать в таких ситуациях. Наше огромное преимущество - это то, что после выпуска мы сопутствуем в дальнейшем трудоустройстве.

- Когда вы выходили на этот рынок, то вы точно знали его ситуацию, структуру? Хотели заполнить пустовавшую нишу?

- А.: В 1994 году рынка услуг нянь , гувернанток, домработниц вообще не было. Был рынок безработных, и прослойка состоятельных людей, которых было немного. Они были в тени, т.е. никто не афишировал себя. Это было темное время для нашей страны. Люди начали входить в крупный бизнес, и требовалась помощь по уходу за детьми, нужно было выполнять домашнюю работу, да и оставлять дом без присмотра было опасно, т.е. требовались помощники.

- Ведь 1994 год трудный период для экономики Украины. Как возможно было тогда начать, и какие тогда были прибыли?

- А.: И действительно, это было достаточно сумрачное время в плане доверия людей, и это создавало свои трудности. Ведь это нужно доверить ключи от своей квартиры людям, которые будут смотреть за порядком в доме, готовить еду и кормить ребенка. А в плане прибыли, если в месяц было $200, то и слава Богу. И эта прибыль давала возможность только ежемесячно обновлять рекламу. Но мы были готовы к тому, что для раскрутки понадобится время.

- Это, так сказать, было ваше начало?

- М.: Начиналось все с того, что он арендовал угол комнаты, в которой находилось еще два человека, ему выдали небольшой стол, прикрытый кумачом, и один дисковый телефон. Дисковый - это важно, сейчас вы поймете почему. Для того, чтобы трудоустроить одного человека, надо сделать как минимум 15 звонков. А необходимо устроить трех человек в день!!! Представьте себе, 45 звонков в день на таком телефоне, когда еще и занято. Палец опухал и не влезал в отверстие диска. Это длилось ровно год. Через год прибыли возросли. Люди постепенно привыкали к нам. Срабатывает принцип: "Если рекламный блок подается так долго и стабильно, то кто-то же, наверное, им звонит? Не могут же они просто так давать рекламу, если бы не было никакого отклика. Позвоню-ка и я " . И, наверное, благодаря таким смелым мы и достигли того, чего достигли.

- А кто тогда были основными клиентами?

- А.: Основными были люди приезжие. Те, кто занимался бизнесом из регионов Донецка, Львова, Днепропетровска, или же из России. Если киевляне могли обратиться к родственникам и знакомым, то приезжие снимали площадь и, конечно, нанимали прислугу. К тому же россияне были уже знакомы с этой услугой. В 1994 году распространенность бытовой техники была минимальная, да и обустроенность квартир оставляла желать лучшего по сравнению с Москвой. А терять на комфорте даже в командировке не особо хотелось.

- Наверное, было много иностранцев?

- А.: Иностранцы не обращались, потому что у посольств было четкое распоряжение устраивать иноземцев собственноручно. Поскольку обращаться тогда в какие-либо компании и тем более, государственные структуры, опасались из-за риска, что в семью сотрудника посольства может быть введен офицер СБУ.

- А сколько времени понадобилось, чтобы достичь уровня нормального заработка?

- А.:  Пять лет. 5 лет потребовалось для того, чтобы люди привыкли и начали доверять нам. И конечно, после этого мы начали замечать существенный рост притока клиентов. На сегодня у нас столько клиентов, что мы не в состоянии удовлетворить всех заказчиков. И это не потому, что мы плохо работаем, а потому, что заказы бывают очень сложные. И действительно, найти профессионального, соответствующего психологическому портрету заказчика, человека, довольно трудно. Например, когда мы подбираем сотрудника в компанию, где в коллективе возможно спрятать свои негативные черты, то, работая в семье, все видно как на ладони, и малейшая погрешность замечается.

- А с какой суммы вы поняли, что зарабатываете действительно хорошие деньги?

- М.:  Для нас с Александром идеальный уровень заработка на двоих это $10 тыс. в месяц. Мы этого пока не имеем, но к этому стремимся. В тот момент $500 казалось классно. Например, я начинаю получать $500, Саша - $600. Потом я начинаю получать $1000, Саша меня догоняет. Уровень притязаний растет в зависимости от роста успешности фирмы.

- А.: Начиная с прибыли в $500 можно говорить, что да, те труды, которые были потрачены, были потрачены не зря. И этот уровень не останавливается на какой-то планке. А тогда это был заработок, на который можно было жить. А уже после того, как прибыль начала составлять $500 в месяц чистыми, тогда пришло чувство удовлетворения.

- В этот начальный период, как вы справлялись с пессимизмом? Наверное, были мысли бросить все это и никогда к этому не возвращаться?

- А.: Здесь все зависит от характера самого человека. А поставленную цель нужно было достичь.

- М.: У Саши был партнер. Девушка. Кстати, Марина, тоже - знак судьбы, так вот она сдалась. И через полгода ушла.

- Какие знания были необходимы, чтобы начать этот бизнес?

- А.: Базовые знания, которые были необходимы - это знания человеческой психологии. Бизнесовые приходили в процессе опыта. Элементы взаимодействия с клиентами, работа с ними отточились с годами. А главное понимание, что человек, который сидит перед тобой - именно тот, который необходим заказчику.

- Наверное, это было самым трудным?

- А.: Необходимо было понять психологию и заказчика, и исполнителя. Ведь заказчик общается с тобой несколько минут, и за это время нужно понять, что именно он хочет, понять те требования, какие он не сказал, догадаться о психологическом климате в самой семье, кто доминирует - муж, жена, насколько ребенок разбалован и т.д. Потому что няня может потерять работу из-за обыкновенного неумения объяснить ребенку, что такое хорошо, а что такое плохо. И в один прекрасный день ребенок может подойти и сказать: "Мама, а тетя Тася сегодня била меня головой о стенку". И такие прецеденты были. А выясняется, что тетя Тася неправильно привела пример того, что младший брат Дениска хороший, а Павлик плохой. Там, где доминирует ребенок, необходим особый тщательный подход.

- Можно сказать, что этот бизнес требует особой специфики его ведения?

- М.: У нас уже выработалась своя стратегия бизнеса, ведения дела. Например, заполнение анкет, потому что заказчик может попытаться кинуть, говоря: "А я этого не заказывал". И сейчас у нас огромный спектр услуг. Это разовые услуги, тесты, работа с психологом, со службой безопасности в случае необходимости, рекомендации, контрактная основа и клиента и соискателя. Все это - 10 лет нашей эволюции. Сейчас нас сложно кинуть. Многие клиенты капризничают и наезжают своими "крышами". Понятно? Да? Каждый должен быть готов к самообороне. Кстати, у нас есть солидные курсы для наших домработниц по гражданской обороне. Она должна защитить ребенка на улице и за себя постоять. Вы знаете, что ребенок банкира в коляске на прогулке с няней - это, как минимум, $3 млн. Она должна уметь встать в позу, защитить ребенка, накрыть его. Домработница должна знать, что делать, если прорвало канализацию, когда гаранту бросили в комнату и т.д.

- А.: У нас даже был такой случай. Звонок в дверь. Стоит пожилая супружеская чета. И говорят: "Здравствуйте, мы родители хозяев квартиры". А няня всего три дня на работе, не успела познакомиться с родителями, ее не предупредили, что они могут просто приехать. Что делать? Впустить? А с ними три телохранителя. Она подумала и решила не впустить. Хозяева первоначально опешили, но затем, когда все выяснилось, они еще похвалили няню и зарплаты ей прибавили за то, что она не впустила сразу, а догадалась перезвонить хозяевам и все уточнить.

- Интересно, а кто сейчас идет в домработницы?

- А.: Это учителя, обиженные на жизнь интеллигенты. Люди иногда "через зубы" заполняют анкету. Да. Это роль прислуги, но ничего унизительного в этом нет. И мы стараемся убедить приходящих к нам, что они находятся в выигрышном положении. Они помощники, которым надо многое уметь. Более того, прислуга - и так повелось издавна - это люди, которым доверяется самое ценное - дом с ценностями и дети. Из интересных умений, которым мы учим: как почистить кашемировое пальто за $2,5 тыс., какими средствами, где его вывешивать. У нас есть тест для домработниц из 40 вопросов. Отвечаете - проходите тест. Но на некоторые вопросы ответить очень сложно, потому что требуются знания самых современных химических продукций. Домработница - это профессия, и к тому же сложная.

- Насколько конкуренция агрессивна на этом рынке?

- М.: Сейчас, наверное, в Киеве около пяти агентств, которые представляют подобные услуги. С репутацией и многолетним опытом работы - всего два. У нас по 30 звонков в день, 10 из которых - от потенциальных заказчиков. А вот по поводу агрессивности - был инцидент: единственная компания нашего уровня подала в прессу неправдивую информацию о нас, что, как вы понимаете, не характеризует их как добросовестных и достойных конкурентов.

- А.: На сегодняшний день по статистике за прошлый год 30% клиентов пришли к нам по рекомендации наших клиентов. Около 30% - это постоянные заказчики, которые по тем или иным причинам меняют нянь на гувернанток, повышая уровень обслуживания. Или меняют обслуживающий персонал, потому что есть тенденция в течение 3-5 лет менять обслуживающий персонал. И 30% - это вновь прибывшие клиенты.

- М.: У нас три действующих менеджера по подбору персонала в дом, и мы в ближайшие два-три месяца собираемся брать еще одного - не хватает. Рынок спрашивает больше, чем есть предложения: значит что? А значит то, что надо стараться заполнять рынок своим предложением. Тем более, что и технологии и специалисты у нас есть.

- А.: Как ни странно сейчас другая проблема - не хватает квалифицированных соискателей на роль домашнего персонала. Если последних три года мы проводили курсы домработниц и гувернанток для одной группы в месяц, то теперь запускаем вторую параллельно. Растим и тут же отдаем на работу. Поверьте, некоторые, наиболее достойные, начинают работать уже во время обучения.

- А как вам пришла идея открыть учебный центр для бизнес специальностей?

- М.: Рекрутинг нам дает информацию, какие специалисты в моде. Если три года назад - это были маркетологи, то год назад - повальная мода на менеджера по персоналу, так называемых HR (Эйч Ар) менеджеров. Нам просто остается уделять время аналитике и реагировать на запросы рынка.

- К вам удается так быстро трансформироваться и меняться?

- М.: Вы знаете, мы уже немного устали от этого. Мы рождаем какие-то новые бизнес-проекты примерно раз в год. Это очень тяжело. Следующим направлением в нашей работе будет сеть групп выходного дня для деток от 3 до 10 лет. Это будет 2-3 часовая работа с ребенком, но не просто английский и математика, а такие интересные вещи типа йоги, латиноамериканских танцев, элементы кухни для девочек, элементы бизнеса для мальчиков. Это заведение будет называться "Ягодка" . После этого мы сядем и посчитаем, сколько мы зарабатываем. Сейчас мы прибыли не видим, потому что тут же возвращается в дело - пока бизнес растет, надо его усиленно кормить. Мы раз в год открываем офис на ул. Бассейной, а это очень тяжело. И с какого-то момента, если компания перерастает 30 человек, станет вопрос о вводе локальных менеджеров и делегировании полномочий. Мы пока стараемся все держать в своих руках - чисто психологически приятно наблюдать результаты своих многолетних усилий.

- А сколько стоят услуги гувернанток вашего агентства?

- М.: Подбор человека стоит от $65, а то, что заказчик будет платить нанятому человеку, зависит от объема, от требований, возраста. Мы знаем среднюю цену на такие услуги и консультируем и клиента и соискателя, какой вариант будет оптимальным.

- А.: В цену за поиск и отбор, т.е. от 65$, входит испытательный срок и гарантия бесплатной замены на протяжении 6 месяцев.

- М.: Это очень усредненная цена. Я прошу Сашу повысить ее хотя бы до $100 или как в России - половина стоимости заказа, но не меньше 100$.

- А.: Хотя когда мы подбираем президенту компании няню, которой он доверяет своего грудного ребенка, он платит нам $80,а вот когда он просит подобрать ему секретаря, тогда он платит нам уже как минимум $700.

- А почему такая маленькая цена?

- М.: У нас есть люди, которые сотрудничают с нами на протяжении всех этих 10 лет нашего существования. У них огромное количество рекомендаций, и такие люди на вес золота. Ее стартовая цена от $400 в месяц. И когда таких будет больше, нам будет не стыдно повысит цену в два раза. Пока цена за услуги домашнего персонала - $150-300.

- Вы неоднократно упоминали слово "элита" . Это элитные заказчики?

- М.: Это элитный обслуживающий персонал: гувернантки, домработницы. Это несколько языков, опыт работы за рубежом, знающие системы безопасности в доме, высокий уровень интеллигентности, обладающие методиками развития ребенка. Конечно, такие работают в одной и той же семье по 5-7 лет.

- А.: Домработница, которая знает, как гладить батистовую рубашку стоимостью $50, время глажения которой 45 минут, и, что правый рукав нужно гладить снизу вверх, а левый сверху вниз, стоит очень дорого.

- М.: У нас есть курсы глажения. И дамы, которые живут семейной жизнью 20 лет, с удивлением для себя узнают, что они не умели правильно гладить рубашки или брюки.

- А.: В Англии мажордом в элитных домах перед тем как предоставить утреннюю газету своему хозяину должен протереть ее специальной тряпочкой, чтобы краска не дай Бог не испачкала руки. Когда-то и мы до такого уровня камердинеров дорастем. "Мы" - я понимаю рынок. А мы их тут же будем обучать на курсах. Хотя, не исключено, что правящая верхушка уже давно такая балованная. Может, слыхали про ГОН - гараж особого назначения. Уж если они так внимательно отбирают водителей, то стоит думать, что повар и экономка для них тоже далеко не последние люди. Домработница Аллы Пугачевой, всем известная Люся, причем известная ничуть не меньше, чем ее хозяйка, проработала у нее очень много лет подряд. Она, конечно же, знает уже все устои дома, правила семьи, гостей, секреты. Вот это и есть "элита" - не только хозяева, но и их персонал.

- М.: А анекдоты о том, как англичане гладят шнурки - это далеко не просто смешные истории. Их на самом деле в Англии гладят. И у нас была идея открыть в Украине курсы мажордомов. Но мужская аудитория менее готова пойти на психологическую перестройку - стесняются, что ли, пока.

- А.: У мужчин есть определенные комплексы?

- М.: Ходить голодным и не обеспечивать свою семью - вот это комплекс!

Источник: Газета "Магнат"